Экзамен сдан

Стиль ведения переговоров с китайскими партнерами отличается длительностью — от нескольких дней до нескольких месяцев. Это объясняется тем, что китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов.

Если вы хотите сберечь свое время и сократить сроки проработки вашего предложения, направьте его подробное и конкретное описание за 3—4 неде­ли до командировки.

Успех переговоров уже на первом этапе зависит от того, насколько удастся убедить партнера в ре­альных преимуществах сотрудничества с вами.

 По­этому в состав участников переговоров необходимо включить высококвалифицированных специалис­тов, способных на месте решить технические воп­росы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начи­нается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготов­ленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссы­лаются на прежде заключенные с большой выгодой для себя контракты.

В Китае придают важное значение налаживанию дружественных, неформальных отношений с инос­транными партнерами. Вас могут спросить о возра­сте, семейном положении, детях — не обижайтесь, это искренний интерес к вам.

Китайцы — наиболее известные «хитрецы» среди деловых людей Азии. Многим европейцам китайские бизнесмены кажутся непревзойденными пройдоха­ми, другие находят их наивными и «простыми», как дети. Истина, как обычно, находится посередине.

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, слабых и сильных сторон противоположной стороны, а также созданию «духа дружбы».

Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров. На начальном этапе немало­важное значение придается тому, как ведут себя партнеры, как они выглядят, каковы у них отношения между собой. Таким образом, китайцы пытаются определить статус каждого из участников с противоположной стороны.

Отправляясь на переговоры с китайцами, не бойтесь показаться богатыми — богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Но при этом ста­райтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в ук­рашениях. Деловым женщинам (и женам) следует избегать, как уже говорилось, чрезмерно откровен­ных декольте и вызывающих юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека мо­жет вызвать различные неадекватные реакции у китайского партнера по переговорам, в особеннос­ти при первой встрече.

Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницах, ресторанах, бизнес­-центрах). Обычно китайские компании имеют тра­дицию совмещать переговоры с последующим уго­щением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, если это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае — часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (осо­бенно, если обед или ужин уже заранее заказаны).

Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет и вы не чувствуете себя стесненными в выборе тако­го места, лучше выбрать что-то наиболее подходя­щее вам по стилю и привычкам. Обычно, если мес­то переговоров назначается российской сторо­ной, — это вызывает уважение у китайского парт­нера. Особенно, если это место подобрано в чисто западном деловом стиле (специальных комнатах переговоров при гостиницах, специализированных бизнес-центрах для иностранцев, российских учреждениях за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезномунастрою, дает вам дополнительные козыри в план психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса Lнужном для вас направлении.

Китайцы крайне недоверчивы в вопросах веде­ния бизнеса, особенно если это связано с коммер­ческим риском. Найти достойного партнера в Ки­тае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предло­жение, исходящее от европейца, заранее восприни­мается китайцем как «сюрприз с подвохом».

Поиск китайского партнера нужно и можно на­чинать еще дома. Для этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. В буду­щем знание реалий во многом облегчит вам обще­ние с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная.

Если вы хотите найти бойкого и изворотливого партнера, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертифика­цию товара, таможенные расходы, то вам лучше по­искать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Од­нако при этом вы должны быть готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью про­игнорировать и ваши с ним договоренности.

Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопос­лушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с вами.

Непосредственно поиск партнера можно произ­водить несколькими способами:

через знакомых — один из наиболее эффективных и менее затратных способов; стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность обмана со сто­роны специально подведенных к вам профессио­нальных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России; подходите к этому способу с большой осторожностью;

через специализированные конторы — до­вольно затратный, но, тем не менее, результатив­ный способ; вы можете стать клиентом специали­зированных посреднических компаний, бюро пе­реводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т. п.

Китайцы знамениты своим терпением, выдерж­кой, пунктуальностью и церемониальностью. Од­нако знаменитая китайская хитрость — категория нарицательная и субъективная. Несмотря на то что отнюдь не все китайцы обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам не знакомо слово «вы­держка», надо подумать о том, надо ли завязывать­ся с китайцами вообще.

Нельзя также начинать свой бизнес с китайца­ми, будучи заранее уверенными в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никог­да не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Подходя с вами ко входу в помещение, китаец обязательно предложит вам пройти первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется, — вы можете проходить вперед.

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами — это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Если китайцы чувствуют, что российская сто­рона потратила много денег и времени на то, что­бы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом пере­говоров нарочито безразлично к их успеху или не­удаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут перего­воры только «для практики». В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут «пустые переговоры», для того чтобы сбить цены на закупаемый в России товар («тактика обманок», когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчиваю­щиеся ничем якобы по причине «высоких россий­ских цен»).

Обычно подобная тактика очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против их изобретателей.

Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в ус­пехе контракта на 100%, они могут намеренно со­вершить демарш с целью дезориентировать вас и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель — дополнительные уступки с вашей стороны).

Иногда китайцы прибегают к грубой и неприк­рытой лести — восхвалению как ваших личных ка­честв, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у своего «эго» в ущерб собственному бизнесу.

Принятие окончательного решения будет откла­дываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец.

В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возмож­ности, чтобы поймать вас на противоречии или ули­чить во лжи. Старайтесь быть осторожными, назы­вая конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами.

Некоторые полезные советы при ведении переговоров.

1.  Будьте полностью подготовлены к переговорам. Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что вам при­дется давать длинные и подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.

2.  Сталкивайте интересы. Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной сторо­не, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских произво­дителей очень сильна, и на любой товар в Китае все­гда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда може­те попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские производи­тели могут предложить более качественный товар.

3. Будьте готовы смириться с затратами на поезд­ку и вернуться домой ни с чем. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является впол­не приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

4. Проработайте все детали контракта перед подписанием. Оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.

5.  Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям. Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все двусмысленные моменты.

6.  Торгуйтесь, как это делают китайцы. Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции без боя.

7. Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать лич­ностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас хороший бизнес.

8. Будьте терпеливы. Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.

9.  Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии. Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.

Как гласит китайская пословица: «Капли воды со временем точат в граните дыры». Упорство и терпение окупается с течением времени. Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и по­пытайтесь, чтобы они поняли вас. Добавьте к этому немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости — и успех почти гарантирован.

Поделись материалом