Экзамен сдан

Каждый японец с детства воспитывается в сложной системе правил этикета. Поэтому переговоры с японцами — настоящее искусство телесной дипломатии. Понимая это, они до определенных пределов очень вежливы и снисхо­дительны к иностранцам, как к людям милым, но немного умалишенным. Поэтому ваш деловой партнер никогда не покажет, что чем-то обижен.

Японцы обычно ведут переговоры командой, члены которой имеют разную специализацию. Состав японской команды может изменяться или увеличи­ваться, т. к. они хотят, чтобы клиента узнало как можно большее число сотрудников их компании.

На переговорах будет присутствовать предста­витель старшего персонала, диктующий тактику, но эту роль редко играет тот, кто выступает. Решение, в конце концов, будет приниматься на основе консенсуса, поэтому ни один из членов их коман­ды не будет проявлять свою индивидуальность. Они используют имя своей компании или «мы», но никогда «я».

Какой бы сильной ни была их команда, они будут обращаться в свой центральный офис за инструкциями. Поэтому ни одно решение не будет принято на первой, а может быть, и на второй встрече.

После того как японская компания приняла свое решение, их команда на переговорах ожидает от другой стороны быстрых действий, и многие критикуют партнера, если тот медлит. Они прекращают переговоры, если другая сто­рона ведет себя слишком грубо, нетерпеливо или не соблюдает протокол.

Большое значение в японской культуре придает­ся пунктуальности, точности. Договорившись о встрече, японец непременно в срок, вплоть до ми­нуты, появится на месте. На предельной обязательности во многом основана вся практика делового общения в Японии. Точность на переговорах — будь то во времени их начала и окончания, или в выпол­нении обещаний, взятых на себя обязательств — одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен медлен­ным темпом деловых переговоров.

Переговоры на­чинаются с обсуждения вопросов, не имеющих ни­какого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время, когда возникнет ощущение глубокого взаимного доверия, японская сторона по­степенно переходит к официальной теме встречи. Тут положено обмениваться подарками.

Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня пред­ложения, тем больше внимания уделяется малозна­чащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить «отношения сотрудниче­ства» для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе.

При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите «да», это далеко не всегда означает действительное согласие. Японское «хай» — обычно переводимое как «да» — в ходе бе­седы употребляется довольно часто, но в смысле «так-так», «да-да» — т. е. скорее для подтвержде­ния того, что вас продолжают слушать.

Если японский бизнесмен хочет сказать «нет», он обычно говорит, что «это трудно». Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данные обещания и т. п. Сдержанность явля­ется нормой их поведения.

Японцы стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных перегово­ров, а также участия в многосторонних переговорах. При переговорах с более слабым партнером японс­кие участники могут проявить склонность прибе­гать к угрозам. В целом для японской стороны мало характерны особые подвижки в позиции или зна­чительные изменения в тактике при ведении пере­говоров.

На переговорах японцы часто стремятся избе­жать риска, что рассматривается ими как угроза для их чести, престижа, репутации. Стремление не про­играть может оказаться сильнее, чем желание одер­жать победу. В то же время они стараются макси­мально развить свободу маневра на переговорах, и личная смелость и решительность может ярко про­являться в дискуссиях. Характерной чертой япон­цев является чувствительность к общественному мнению.

В ходе переговоров с японскими бизнесменами трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому.

Если слово за японцем, но он молчит, не раздражайтесь, — это будет расценено как грубость. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной.

Не приветствуется и раскованная, свободная манера поведения, ведь переговоры, по представлени­ям японцев, — это церемония.

При общении с японскими коллегами можно отметить следующие особенности их национального характера: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе.

Следите за пунктуальностью, это важно. Японцы большое значение придают протоколу, они крайне церемонны. Так, например, шутить или прикасаться к людям в рабочее время полностью исключается.

Важно также помнить, что японцы не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны.

В практике принятия решений у японцев прояв­ляется желание избегать открытого столкновения противоположных взглядов. Решения эти обычно представляют собой не результат чьей-то личной инициативы, а итог согласования мнений всех заинтересованных лиц — как бы общий знаменатель, найденный на основе взаимных уступок. При этом по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем (пусть даже будучи правым), а то, кто проявляет го­товность к компромиссу ради общего согласия.

Прежде всего, японцы стараются, как можно доль­ше не замечать того, что нарушает сложившийся порядок вещей. Они считают естественным затяги­вать принятие некоторых решений до тех пор, пока в них вообще отпадет необходимость. Но здесь же коренятся причины и другой важной национальной черты: Япония порой бывает страной внезапных перемен, крутых поворотов, совершаемых после продолжительного промедления.

Итак, японцы ищут решения, которые обобщали бы взгляды всех заинтересованных сторон, каждая из которых обладает чем-то вроде права вето. Если, несмотря на продолжительные дискуссии, кто-то все-таки выступает против данной инициативы, воп­рос вообще не решается, а откладывается. Когда проблема становится безотлагательной, нижестоящие звенья аппарата прежде всего смотрят: как по­ступали в подобных случаях прежде, и с учетом изменившейся обстановки готовят возможные вари­анты решения.

Процесс согласования мнений начинается в наиболее заинтересованной группе, а затем шаг за шагом движется вверх. Лишь после кропотливой под­готовки вопрос выносится на обсуждение руководства.

Японец, независимо от занимаемого поста, остерегается противопоставлять себя другим, оказаться в изоляции, довести дело до открытого столкновения противоположных взглядов. Поэтому дискуссия обычно тянется долго, пока каждый ее участник шаг за шагом не изложит свою позицию, по ходу видоизменяя ее с учетом высказываний других. Цель дебатов в том и состоит, чтобы выявить различия во мнениях и постепенно привести их к общему согласию.

Связанные жесткими правилами поведения и нормами «подобающего места», японцы вообще предпочитают преодолевать наиболее острые разногласия не на заседаниях, а за выпивкой, когда алкоголь помогает на время сбрасывать оковы этикета. Огромные расходы японских фирм на «представительские цели», а попросту говоря, на застолья в барах и кабаре мотивируются тем, что подобные заведения служат удобным местом для согласова­ния противоречивых мнений.

Для деловых отношений в Японии характерно, что сторона, вынужденная пойти на наибольшие уступ­ки, по традиции получает преимущество при реше­нии какого-то другого вопроса, подчас совершенно не связанного с первым, или же получает заверения, что, если подобный же спор возникнет в будущем, решение будет принято в ее пользу. Готовность к компромиссу считается добродетелью, которая дол­жна быть вознаграждена.

Важно иметь в виду, однако, что компромисс в представлении японцев — это зеркало момента. Подобно тому, как их мораль делит поступки не на хорошие и дурные, а на подобающие и неподобаю­щие, японцы считают само собой разумеющимся, что соглашение имеет силу лишь до тех пор, пока сохраняются условия, в которых оно было достиг­нуто. Там, где англичанин скажет: «Раз возник спор, обратимся к тексту соглашения и посмотрим, что там записано», — японец будет доказывать, что, если обстановка изменилась, должна быть пере­смотрена и прежняя договоренность.

Десять заповедей для тех, кто ведет дела в Японии:

1.  Всегда старайтесь быть официально рекомен­дованным тому лицу или фирме, с которой вы хоти­те иметь дело. Причем рекомендующий вас человек должен занимать, по крайней мере, столь же высо­кое положение, как лицо, с которым вы хотите по­знакомиться. Имейте в виду также, что теперь вы перед рекомендателем в долгу, который в свое вре­мя надо будет оплатить.

2.  Стремитесь придавать деловым отношениям личный характер. Если президент япон­ской фирмы поведет вас по вечерним заведениям, вы впоследствии обнаружите, что его подпись на счете бара имеет для ваших дальнейших общих дел более важное значение, чем его подпись на контракте.

3.  Никогда не нарушайте внешнюю гармонию. Японцы считают, что сохранить гармонию важнее, чем доказать правоту или получить выгоду.

4. Никогда не ставьте японца в положение, кото­рое вынудило бы его «потерять лицо», т. е. признать ошибку или некомпетентность в своей области.

5.  Тому, как вы ведете дела, в Японии придается не меньшее значение, чем их результатам. А иногда и большее.

6.  Не взывайте к логике. В Японии эмоциональ­ные соображения более важны.

7. Не проявляйте повышенного интереса к денеж­ной стороне дел. Поручайте торговаться о ценах по­средникам и подчиненным.

8. Имейте в виду, что понятие «время — деньги» в Японии хождения не имеет.

9. Учитывайте склонность японцев выражаться неопределенно.

10. Помните, что японцы избегают самостоятельных шагов. В то время как нам нравятся люди, которые справляются с делом сами, без оглядки на советы других, японцы смотрят на это иначе. Их идеал – анонимное общее мнение.

Поделись материалом