Экзамен сдан

С момента встречи сторон за столом переговоров начинает разворачиваться собственно переговорный процесс. Генри Киссинджер заметил, что то, как ведутся переговоры, практически имеет столь же большое значение, как и то, относительно чего они ведутся[1]. Поэтому крайне важно представлять структуру переговорного процесса.

 

Процесс переговоров состоит их ряда структурных элементов. Прежде всего, он неоднороден по своим задачам и включает в себя несколько этапов. Обобщенно остановимся на следующей последовательности решения задач или этапов ведения переговоров:

·       взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и т. д.;

·       дискуссионный этап, предполагающий выработку основных параметров совместного решения проблемы;

·       итоговый этап, состоящий в работе над соглашением (включает в себя выработку «общей формулы» и разработку деталей соглашения).

Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, все же стороны, сев за стол, имеют достаточно общие представления о позициях друг друга. Наличие первого этапа переговорного процесса – взаимного уточнения интересов, точек зрения, концепций и позиций участников, - подразумевает, что прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, они выяснят и обсудят точки зрения друг друга на имеющуюся проблему. Поэтому они начинают с того, что излагают позиции и выслушивают друг друга. При конфликтных отношениях сторон на данном этапе специальное внимание уделяется выработке основ «общего языка». Дело в том, что при конфликте участники нередко исходят из совершенно различных определений и представлений о путях решения проблемы, а подчас не совпадает терминология, которой они оперируют[2].

Второй этап переговоров – дискуссионный. На этом этапе участники переговоров основное внимание уделяют обсуждению и аргументации вариантов решения проблемы, в результате чего они определяют возможность ее совместного решения. Опять же в условиях конфликтных отношений дискуссия зачастую идет как бы по кругу, и переговоры заводятся в тупик. Далее следует период, который, по определению отечественного дипломата А.Г. Ковалева, является периодом «глухой поры»[3]. Естественное течение переговоров приостанавливается, начинают расползаться тревожные слухи о возможности откладывания переговоров или их срыве. Из периода «глухой поры» возможны два выхода. Первый состоит в том, чтобы стороны перешли к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному решению (BATNA). Второй вариант заключается в нахождении позитивного выхода и в продолжении переговоров. При намерении сторон действительно решить проблему с помощью переговоров результатом второго этапа становится выявление подходов к решению или рамок таких решений. В этом случае участники переходят к третьему этапу, непосредственно связанному с разработкой договоренностей.

При успешном завершении переговоры заканчиваются выработкой итоговых документов: договоров, соглашений, меморандумов и т. д. С точки зрения политического урегулирования конфликта важно, чтобы договоренности были оформлены юридически. В политическом плане наличие лишь устных договоренностей делает соглашение непрочным и создает основу для различных толкований, а следовательно, и для новых конфликтов или по крайней мере разногласий. Переговоры, однако, не всегда заканчиваются достижением договоренностей.

Другим структурным элементом переговорного процесса являются способы подачи позиции. Они обуславливаются логикой соотношения интересов сторон (их совпадения и расхождения), а также оценками этого соотношения участниками переговоров. Дело в том, что на переговорах стороны не «открывают карты» полностью. Даже если нет прямой дезинформации, то и тогда что-то остается недоговоренным. Исходя из этого, выделяются четыре основных способа подачи позиции:

·       открытие позиции;

·       закрытие позиции;

·       подчеркивание общности в позициях;

·       подчеркивание различий в позициях.

Невозможно определить некое «универсальное» соотношение способов подачи позиции, так как каждый раз – в зависимости от конкретного соотношения интересов, целей сторон, от иерархии переговорных функций каждого участника переговоров, - пропорция будет иной.

Последним структурным элементом переговорного процесса является тактический прием, который представляет собой более сложное образование по сравнению со способом подачи позиции.

Тактические приемы крайне разнообразны. Для того чтобы иметь более четкое представление о них целесообразно рассмотреть их в контексте основных концепций переговоров и разделить, соответственно, на тактические приемы торга и те, что ориентированы на партнерский подход.

В случае торга одним из наиболее часто используемых приемов является «оказание давления на партнера», которое осуществляется путем угроз, нажима, блефа и других сходных действий. Цель «оказания давления» - вынудить противоположную сторону согласиться на предлагаемое решение. Иногда для усиления давления используются и чисто психологические приемы. В довольно жестком виде давление осуществляется через выдвижение ультиматума. Противодействовать оказанию давления можно, например, ведя переговоры через посредника. Публично или, по крайней мере, в присутствии третьей стороны этот прием используется реже.

Прием «значительного завышения первоначальных требований» всегда сопровождает торг. Суть данного приема состоит в том, что участники, начиная переговоры, запрашивают значительно больше, чем реально надеются получить. Насколько могут быть завышены первоначальные требования часто бывает обусловлено культурными нормами.

Другим тактическим приемом является «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Суть его заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованности в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. В дальнейшем требования по этому вопросу снимаются без особого ущерба для собственных интересов. При этом само снятие каких-либо пунктов представляется как уступка, взамен которой требуют ответных шагов от противоположной стороны. Как и при «значительном завышении первоначальных требований», просьба обосновать все выдвигаемые требования может ограничить сферу использования этого приема.

Близким к описанным приемам является «выдвижение требований в последнюю минуту». Этот прием – частный случай выдвижения ультимативных требований.

При торге участники переговоров прибегают и к такому приему, как «выдвижение требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, другой участник переговоров выдвигает все новые и новые требования.

Вообще, используя приемы, так или иначе связанные с завышенными требованиями, ультиматумами, вымогательством и т. п., следует иметь в виду, что итог переговоров зависит от уровня требований. При слишком высоком уровне требований вероятность реализации интересов снижается.

 

Довольно типичным для торга является прием «двойного толкования», который предполагает, что при выработке итогового документа одна из сторон закладывает в него формулировки с двойным смыслом, для того чтобы в будущем трактовать соглашение в своих интересах, не нарушая его формально.

К числу тактических приемов торга относится «салями». Прием заключается в предоставлении информации партнеру по переговорам очень небольшими порциями. Уступки делаются очень маленькими шажками. Смысл приема в том, чтобы получить максимально возможное от противоположной стороны, действуя крайне медленно и осторожно.  Близкий к приему «салями» - прием «выжидания» или «молчания» на переговорах. Смысл его тот же – вынудить партнера первым давать информацию. В обоих случаях есть большой риск затягивания переговоров, а то и их срыва.

Другая группа тактических приемов ориентирована на партнерский подход. К ней относятся, например, такие приемы как прием «постепенного повышения сложности обсуждаемых вопросов», разделение проблемы на отдельные составляющие и вынесение спорных вопросов «за скобки». При решении спорных вопросов, которые предполагают равный раздел функций, полномочий, территории и т. п., возможно применение приема, основанного на том, что один из участников предлагает принцип раздела и проводит раздел, а другой выбирает. Можно сказать, что один делит пирог, другой выбирает себе кусок. Суть приема заключается в том, что первый, опасаясь получить меньшую часть, будет стремиться разделить пирог как можно точенее поровну.

Еще один прием – увеличение альтернативности переговорных решений, когда разрабатывается большое количество различных вариантов. Единственной проблемой при использовании данного приема может оказаться затягивание переговоров при наличии огромного числа вариантов и альтернатив решения.

Некоторые тактические приемы на переговорах имеют двойственный характер. Двойственность заключается в том, что по своему проявлению они сходны, однако имеют разный смысл и, соответственно, относятся либо к торгу, либо к партнерскому подходу.

Одним их таких двойственных приемов является прием «пакета», или «увязки». При этом несколько вопросов или предложений увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе. В результате обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. Обычно увязываются выдвигаемые предложения, хотя иногда могут увязываться, например, и вопросы повестки дня. Использование «пакета» в рамках торга предполагает увязывание привлекательных, отвечающих главным интересам другой стороны предложений с малоприемлемыми для нее в один «пакет». Этот прием ряд исследователей отмечает как характерный для американского стиля ведения переговоров.

Двойственным характером обладает также прием «коалиционной» или «блоковой тактики». Он используется на многосторонних переговорах и заключается в согласовании своих действий с партнерами по коалиции, выступающими единым блоком.

Один из самых распространенных приемов, также двойственных, - «уход», или «тактика избежания. Он может быть связан с закрытием позиции в ситуации торга. На этапе уточнения позиций «уход» применяется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, на этапе дискуссии – с целью не вступать в дискуссию (например, в случаях, если позиция по данному вопросу плохо проработана или участник не заинтересован в обсуждении данного вопроса). При согласовании позиций «уход» используется для отклонения в косвенной форме нежелательных предложений.

Несколько менее распространенным по сравнению с «уходом», но также имеющим двойственных характер, является прием «пробного шара». Он состоит в том, что предложение формулируется не в виде предложения, а в виде идеи, которая ни к чему не обязывает.

Заканчивая описание тактических приемов, следует подчеркнуть, что они не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются и усложняются. По мере развития переговорной практики появляются новые виды тактических приемов. Особенно усиленно этот процесс стал развиваться в последнее время в связи с общей интенсификацией переговорных процессов в мире.



[1] Henry A. Kissinger  Diplomacy, N.Y.,  1994.

[2] Курбатов В.И.  Стратегия делового успеха, Ростов-на-Дону: Феникс, 1995

[3] Ковалев А. Азбука дипломатии, М.: Международные отношения, 1977. 

Поделись материалом