Экзамен сдан

Началу работы участников за столом переговоров предшествует огромный подготовительный период. Многие исследователи международных переговоров видят наиболее серьезный недостаток всего переговорного процесса именно в отсутствии подготовки.

К сожалению, правило «На месте сориентируемся» - широко распространено именно среди представителей нашего государства на переговорах. На самом деле переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол и их участники приступят непосредственно к обсуждению вопросов. Подготовка к переговорам – это первая стадия переговорного процесса и от того, как она будет проведена, во многом зависит будущее как самих переговоров, так и принятых на них решений. Неправильным было бы считать, что особенно тщательно готовиться к переговорам следует в том случае, если позиция объективно слабая. Это далеко не так. К переговорам надо готовиться всегда. Это универсальное правило выделяют все без исключения исследователи и опытные участники переговоров. Даже объективно сильная позиция может при плохой подготовке оказаться весьма уязвимой.

Подготовка, однако, не должна становиться самоцелью. Не стоит полагать, что все можно заранее предусмотреть и просчитать. Переговоры полны неожиданностей, и к неожиданным решениям, ситуациям, предложениям тоже надо быть готовым, чтобы они не застали врасплох.

Итак, как же готовиться к встрече с оппонентом на переговорах? Как суметь предвидеть стратегию противоположной стороны и как можно лучше подготовиться для противодействия? Ответ на этот вопрос непрост, однако, обобщая, можно ответить одной фразой: «Нужно готовить домашнее задание!» Для успешности проведения переговоров требуется самая интенсивная краткосрочная и долгосрочная подготовка. Последняя, в свою очередь, делится на организационную и содержательную части. К организационным вопросам можно отнести:

·       формирование делегации;

·       определение места и времени проведения встречи;

·       определение повестки дня каждого заседания;

·       согласование с заинтересованными организациями и ведомствами вопросов, касающихся ведения переговоров.

Глубина подготовки, число и специализация участников команды, ведущей переговоры, зависит от важности переговоров, от предстоящих трудностей и наличия времени. В большинстве случаев вопрос о том, кто будет вести переговоры – один представитель или делегация – решается в пользу делегации, поскольку для единственного участника переговоров все равно понадобится помощь. Будет это отдельный участник переговоров, посредник или команда участников, зависит от одного важного фактора: какие умения или функции потребуются в предстоящих переговорах. Важно учитывать не только уровень (или статус) участников, но и их компетентность по существу обсуждаемых вопросов, степень владения необходимыми для ведения переговоров навыками. Количество человек в делегации трудно определить однозначно, так как оно зависит от конкретной ситуации, сложности вопросов на повестке, их числа и т. д. Иногда на крупных переговорах работа участников может проводиться в различных комитетах и комиссиях, которые заседают одновременно. В таком случае у глав делегаций появляется дополнительная работа в качестве координаторов происходящих в разных рабочих группах событий.

При формировании делегаций на двусторонних переговорах нередко исходят из необходимости сбалансировать их по принципу «человек на человека». Однако здесь легко столкнуться с проблемой наличия лишних, «нефункционирующих» членов, только вызывающих раздражение у тех, кто действительно занят работой.

Еще один важный момент, касающийся формирования делегаций, это работа в команде. От вклада каждого зависит общий успех дела. В то время как разделение функций между членами делегации – это, несомненно, положительный аспект работы на переговорах, все члены делегации должны выступать как единое целое.

Что касается выбора места проведения встречи, то здесь, как и в других спорных вопросах по организации переговоров, у всех вариантов есть свои преимущества. Соответственно, проведение переговоров на своей территории дает следующие выгоды принимающей стороне: 1) возможность получить одобрение у своего руководства по ранее непредвиденным вопросам; 2) психологические преимущества (уверенность, чувство контроля за ситуацией, право устанавливать нормы общения, не связанные с протоколом – темп переговоров, время суток, в которое они проводятся, и т. д.). Однако и для принимающей стороны есть также минусы, осложняющие процесс переговоров (например, невозможность отложить решение, сославшись на отсутствие под рукой необходимой информации; ответственность за организационные вопросы, отвлекающие от сути переговоров, и т. д.). В том случае, если сторонам в силу напряженности отношений или других причин не удается прийти к соглашению по поводу места встречи, переговоры могут проводиться на нейтральной территории третьей стороны.

Разногласия, как показывает практика, могут возникать и по поводу сроков проведения переговоров, последовательности появления и рассаживания членов делегаций – то есть, кто за кем входит в комнату, где проводятся переговоры, кто где садится, и тому подобные протокольные детали.

Определение повестки дня может вызвать большие трудности у участников переговоров. «Плох тот план, который нельзя изменить» - этот афоризм, по нашему мнению, весьма уместен в данной ситуации. Часто в преддверии переговоров возникают разногласия по поводу того, что включать в повестку дня, в какой последовательности обсуждать вопросы, какой предложить регламент. Во избежание длительных дискуссий между сторонами на переговорах принимают свободную повестку дня, когда каждая сторона в любое время может внести на обсуждение тот вопрос, который она считает нужным[1].

В рамках подготовительной работы каждая из сторон решает ряд задач самостоятельно, что и составляет собственно подготовку к предстоящей встрече. Среди этих задач такие, как:

·       проведение анализа проблемы и разработка возможных иных альтернатив;

·       определение переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы;

·       формулирование предложений и подготовка основной аргументации;

·       выработка инструкций участникам переговоров, а также подготовка необходимых документов и материалов.

До начала переговоров стороны должны проанализировать потребности и интересы, как свои, так и противоположной стороны. При сопоставлении данных параметров несложно определить, какие интересы являются взаимоисключающими, какие непересекающимися, а также, какие типы решения возможны в этой конкретной ситуации.

Анализ интересов сторон должен подвести и к ответу на вопрос: есть ли иные пути решения проблемы, требующие меньших затрат и усилий? Очевидно, что лучшая альтернатива переговорному решению (BATNA) оценивается не только при подготовке к переговорам. Если в ходе переговоров стороны обнаруживают, что совместная выработка решения по каким-то причинам невыгодна им или вообще невозможна, то они вновь обращаются к иным альтернативам. Однако, чтобы подобные варианты не были неожиданными для участников переговоров, лучше продумать их заранее. В этом смысле BATNA имеет особое значение именно не стадии подготовки.

Следом за анализом сложившейся ситуации, которая, собственно, и оправдывает необходимость проведения переговоров, необходимо выработать общий подход к данным переговорам. В первую очередь нужно выявить те функции, которые предполагается реализовывать на предстоящих переговорах; определить, для чего необходимо вступать в переговоры: для решения проблемы, для выявления точек зрения партнера и т. д. Какие есть еще задачи? Какие предположительно цели у партнера? Все это должно быть четко сформулировано и проанализировано. Хотя и достаточно редко, но общий подход (или концепция переговоров) может меняться в процессе их ведения.

Следующий элемент подготовки к переговорам – определение переговорной позиции. Участники переговоров обычно под позицией подразумевают официальный взгляд на проблему, который формулируется в виде предложений, заявлений или в другой официальной форме.

Важнейшим этапом подготовки к переговорам является определение возможных вариантов решения. Переговоры практически всегда предполагают несколько вариантов решения проблемы. Хорошая подготовка к переговорам предполагает предварительный «просмотр» максимально возможного числа таких вариантов.

На подготовительной стадии стороны формулируют и возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Предусматривается также подготовка основной аргументации для обоснования предложений. Американский ученый Р. Аскерольд выделил два типа аргументов[2]: оценочные и причинно-следственные. В результате проведенного эмпирического исследования, Аскерольд пришел к выводу, что причинно-следственные аргументы, как правило, не вызывают возражения.

Прежде чем будет выработана переговорная концепция и подготовлены позиция, варианты решения, предложения и основные аргументы, проводится согласование внутри каждой стороны. Это так называемые «внутренние переговоры». Нередко «внутренние переговоры» создают более серьезные проблемы, чем переговоры «внешние», отнимая много времени и сил. Для согласования позиций внутри каждой стороны довольно часто практикуется проведение совещаний, на которых выявляется спектр подходов к решению проблемы, оцениваются аргументы в пользу того или иного подхода.

         Возвращаясь к интересам и потребностям, хотелось бы остановиться чуть подробнее на еще одном моменте, а именно – постановке целей. В различных сферах переговоров цели ставятся разные.

Однако все цели можно обобщить как удовлетворение одной или более потребностей участвующих в переговорах. Полезно проанализировать позицию, сильные и слабые стороны оппонента. Если цель переговоров выбрана жестко, это может привести к прекращению переговоров. Другим методом формулирования целей может быть поддержание их в подвижном состоянии, чтобы в ходе переговоров можно было менять ожидания.

Необходимо весьма тщательно готовиться к перекрестному допросу свидетеля-эксперта противной стороны, не оставляя все на волю вдохновения и случая.

         В дополнение к традиционным способам подготовки к переговорам, таким, как выполнение домашней работы и исследование правил, в последнее время появились и другие методы. Они включают методики «мозгового штурма», деловые игры, а также совещания. Эти методики эффективно используются для поиска решения различных проблем и подготовки к переговорам. С их помощью можно понять, что собирается говорить другой человек, что будет предложено в ответ на сказанное и сделанное вами; другими словами, становится возможным понять логику развития ситуации.



[1] Ниренберг ДжМаэстро переговоров.  Минск: Парадокс, 1996.

[2] Аскерольд Р.  Эволюция сотрудничества//Прорыв: Становление нового мышления. Советские и западные ученые призывают к миру без войн/ Под ред. А. Громыко, М. Хеллмана и др. М.: Прогресс, 1988.

Поделись материалом